Day 254 把報價單改成一份可以勾選的選單

你是不是也遇過報價單寄出去就沒有下文？對方沒有嫌貴，也沒有殺價，就是不回了。

我最近在報一個 AI 導入的案子——幫客戶把一套開源的內部管理系統正式上線，加上一些流程客製、資料移轉，還有幾個 AI 功能。第一版我寫了一個總價，寫完自己看了一眼就刪掉：那個數字丟出去，大概就是上面那個結局。

第二版我改成一份可以勾選的選單：每一項有編號、有價錢、有工期，客戶自己勾，總價自己跑出來。下面是我實際怎麼做的，還有幾個影響成不成交的做法。

為什麼一個總價就讓人不回信

先講為什麼會這樣。AI 導入的報價本來就偏高——不是亂喊，是這種案子真的包很多東西：正式上線部署、資料庫、登入權限、舊資料移轉、AI 模型串接，每一塊都要有人做，工期也是真的要排。

問題是客戶收到的只有一個數字。他沒有辦法判斷這個數字合不合理，唯一能做的就是拿它跟心裡那個預算比。比輸了，案子就在他腦袋裡結束了，你連解釋的機會都沒有。

而且他多半不是不想做，是不知道可以只先做一部分。我這份選單全部勾起來會破百萬，但真正要「能開始用」，其實只有一項。

我把整包分成七個區塊、將近四十項，每一項都有編號：

編號看起來很無聊，但它在後面的來回討論救了我很多次。客戶回信寫「B04 我們這階段先不要」，比「那個權限的東西先拿掉」精準太多，最後簽約的範圍也直接對得起來，不會有人記錯談過什麼。

價格我用三種寫法：固定價（規格明確，例如部署）、區間（依欄位數量或流程範圍浮動）、「起」（下限清楚、上限要看需求才知道）。誠實把不確定性寫在報價單上，比事後追加預算好談太多——追加預算那一刻，信任就會打折。

每一項旁邊我也放了工期，5～8 工作天、10～20 工作天這樣。客戶在意的常常不只是錢，還有「這東西什麼時候能用」。

光是把選單分得這麼細還不夠。將近四十項擺在眼前，客戶還是不知道該從哪一項開始。

報價單最上面我寫了一條原則：先部署、後擴充。然後在結構上讓它成立——將近四十項裡面只有一項是地基（正式上線部署），其他全部是加購，其中沒有任何一項是「不買不行」。

再放幾組常見組合當起點：

給四組起點，他就有東西可以比較，而不是對著將近四十個勾選框從零開始猜。

報價單我做成一頁 HTML，勾選框、右邊即時算總價，下面還有一張甘特圖——填一個起始日，頁面就把勾到的項目照工期排成時間軸，看得出來大概什麼時候會做完。

做完最明顯的差別是對話變了。原本是「這樣要多少錢」，變成「第一階段先做這幾個、第二階段再看」。第二個問題比第一個問題好回答太多了，而且問這個問題的人，心裡其實已經決定要做了。

光有價錢還不夠。我每一項都寫了三段：

寫這三段很花時間，但它換到一件事：客戶刪掉的項目，通常是他真的不需要的；留下來的，他不太會殺價。因為他知道自己在買什麼。

有些需求聽起來只是「再加一個功能」，實際上是整個資料層跟權限架構重做。這種東西如果混在加購清單裡，等於用小項的價格接一個大專案，做到一半就會發現自己在賠錢做。

所以我另外開了一段，明確寫：這幾類需求不走選單，要另案報價，而且建議先做一次需求與架構評估。參考區間我也寫出來，六十萬到九十萬那種等級的，一開始就要讓對方知道它不是加購。

選單的邊界要自己畫。不畫，它會反咬一口。

單價我全部誠實寫，一開始不給任何折扣。

等客戶自己勾完、總價跑出來、他也確認過那就是他要的範圍——這時候才給一個折扣。

同樣一筆折扣，時機不同意義差很多。放在最後，他看的是自己組出來的那張單，感覺是「我挑得不錯，還拿到優惠」；放在一開始，那只是標價的一部分，而且會被當成新的開價繼續往下砍。

對我這邊也一樣。單價沒有先被壓過，折下去還是落在做得下去的價格，不用硬著頭皮接。

雙方都覺得划算的成交，才做得成第二次。

報價單不是要告訴客戶這件事有多貴，是要讓他看得懂自己可以先買哪一段。